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　　陪我们一路走来的老粉应该都知道，2015年，4位清华大学的工科男创建了住范儿。

　　抱着让年轻人住得更好的梦想，我们从最初的租房轻改造业务，逐渐成长为一家装修公司。

　　而我们对这个行业了解得越深，越明白很多问题不是我们凭一己之力可以解决的，是整个行业的问题。

　　本期内容，也是给一直关注我们的粉丝和客户，交上一份阶段性的汇报和答卷。总结我们这些年来的实践、犯过的错误、得到的洞见，以及接下来的发展方向。

　　我们做这期内容，不是为了给自己打广告或者给行业洗白，而是利用我们自己线年业务的经验和见闻，让大家了解这个行业真实的现状，以及所面临的问题。

　　骂这个行业烂，踩一脚，借机吸一波流量的事情谁都能做；但我们更想要贡献自己的一份力量，身体力行地让我们的客户有更好的消费体验。

　　今天我们就来非常坦诚地跟大家公开住范儿的经营情况，同时和大家聊聊：装修公司，究竟是一个怎么样的机构？你的装修体验，为什么那么差？

　　很多人在刚开始装修的时候，都会纠结到底是找装修公司，还是找包工头施工队。

　　如果你工作中做过活动策划执行，或者项目管理的活儿，就知道协调各方事务是一件多么麻烦的事情。

　　假设你在学生会，要举办一个小型晚会，那么你需要关注活动的策划、场地、商家赞助、活动流程梳理，每个人在每个时间点要做什么，以及整个活动过程中各种突发事件的应对。

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　　涉及到至少58个品类产品的协调，包括它们各自先后的测量、入场时间、设计和尺寸的配合，比如光橱柜一项就要涉及到物业公司、燃气公司、橱柜定制、水槽、水龙头、净水、烟机灶具、热水器、还有数不清的嵌入式厨电。

　　前期设计有设计师、基础施工中水电瓦木油5个阶段的不同施工工人、各种定制产品和设备的安装，不同的设备还有不同的厂家和各自的销售、安装、售后，哪怕是一个最小的小户型，前后对接人数也不会低于四五十人。

　　装修公司真正要做的事情，是帮助客户把所有的这些人和事儿给管理起来，节省客户的精力和时间。

　　工厂爆单了，生产不过来，需要排期等待。但是这个事情装修公司管不了，因为工厂不是装修公司自己的，顶多只能催。但你催别人也催，工厂该让你等还是得等。

　　橱柜已经生产好了，但安装的时候安不上，因为橱柜设计师把尺寸量错了，只能重新让工厂做一块板子，就为这块板子又要等。但这个事情装修公司也管不了，因为橱柜设计师是合作橱柜经销商的人，不是装修公司的人。

　　客户自购的洗碗机尺寸不对，嵌不进去，因为装修公司的项目经理没有提醒客户买到洗碗机后说一声，或者客户和装修公司说了，但是装修公司内部沟通有问题，信息没有同步到橱柜生产端。

　　贴砖的时候工人手一抖，贴厚了3～5cm，导致实际完成面尺寸与前期测量的尺寸产生了偏差。这个也是装修公司的责任。

　　有可能橱柜延期是因为前面4件事都发生了，有的是装修公司的锅，有些不是而且装修公司也管不了。

　　但客户不会去分哪个是谁的问题，而是只有一个明确的感受：我家的装修体验很不好，等一个橱柜等了两个月装不上，万一装修公司的服务团队又没有做好沟通，那客户肯定要爆炸。

　　很多人装修时体验不好的原因就在这里，大家觉得，我花钱找了你装修公司，什么事情都可以不用管了，最后发现很多问题还是解决不了。

　　邻居，楼上水管漏水了，影响施工，但邻居就是耍无赖，说我就是不修，你告我呀！

　　物业，一会儿说阳台可以封，一会儿又说不能封，一会儿又说能封但是只能在指定商家购买指定款式。

　　供应商，送的这批货有问题，最令我们无语的一次是拿了出口的纸箱包了给我们的货，货都是好，客户到现场一看包装不对，以为我们以次充好，直接投诉到315。

　　这就导致了客户在装修时遇到的，从来不是孤立的问题，而是一大堆问题的集合。

　　所以大家装修的感受就是体验不好，就是觉得生气，有时也不一定是装修公司的责任。

　　而且这是一个非常重服务重交付的行业，你的装修体验与服务你的团队息息相关。

　　这就像是一个木桶：一只木桶盛水的多少，并不取决于木桶最高的那块木头，而取决于最短的那块。

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　　所以不管你是找的施工队、装修公司还是独立设计师，如果你恰好碰到的每个人都负责任、沟通好，那可能就体验好；如果不行，那体验就很差。

　　基础施工的会说，这是地板本身的质量不行，安装没装好，我的找平误差是符合国家标准的。

　　这就是装修里最常见的互相推诿；而如果是我们自己的供应商，起码我们可以把这些扯皮的事情内部消化，尽量不让客户感知到。

　　因此，装修公司的核心是服务交付，极度依赖人力。一个项目经理能服务的客户有限，如果要扩大规模，就必须持续招人，人力成本和管理难度就会成倍增加。

　　它不像其它行业可以薄利多销，根本无法体现出规模的优势，甚至规模拓张在某种意义上是装修公司的毒药。

　　我们经常去参加行业内的讨论峰会，上百家全国有头有脸的家装公司坐在一起，我们也有幸去做过分享。

　　从2019年起，行业的共识就是不要做全国拓张，深耕自己的优势区域，全国拓张非常容易导致资金和管理跟不上。

　　像实创、美得你、苹果，这些曾经的巨头倒闭，最大的原因，或者说明面上能说的最大原因，就是全国扩张太快，占用了过多资金，血厚也扛不住，直接给自己干没了。

　　我们自己用了5年时间，觉得装修可以标准化、规范化、流程化，但是结果发现我们错了，这个事情真的做不到，整个行业都做不到。

　　可能这就有朋友说，既然你们要赚这个钱，那就得挨这个骂，不是你的问题你也得认。

　　首先得跟大家分享个概念：毛利和净利。假设一款产品进价100，我卖200，中间的差价100元就是我的毛利润。

　　但毛利润还要减去员工工资、店面租金、广告费等一系列的费用，最后剩下的，才是净利润。

　　装修公司，普遍的毛利润是30%。这个行业价格战打得很严重，毛利率全行业都差不多。这30%的毛利润里，有15%给到了员工的工资和提成，属于必要的人力成本。5%给到了展厅和样板间的租金。

　　5~10%给到了获客成本。获客是装修公司最核心的工作之一，大部分公司每签一单的综合成本要上万元。而我们住范儿因为口碑比较好，这部分的成本相比起同行要低很多。

　　当然这里我们讨论的前提是财务合规，经得起审计，所有支出走公账，员工交社保、奖金缴纳个税，给供应商开增值税发票，每一位客户不管要不要也开发票。

　　不仅住范儿如此，全国所有家装公司的盈利结构都一样，顶多有些公司在运营效率上有所提升，但做到极致净利润也都只在5%左右。

　　整个行业，有且只有2家上市公司：东易日盛（SZ002713）19年亏损2.49个亿，20年盈利1.8亿，净利率5.2%

　　名雕装饰（SZ002830）2021上半年才赚了373.1万，净利率只有可怜的0.96%。

　　而其它的公司根本上不了市，压根儿达不到5000万净利润的上市要求，要么就是财务根本不合规。

　　家装公司行业从来没有真正规模化盈利，这个行业也从没有诞生过营收百亿的公司。

　　因此，很多其它行业的巨头想要入局装修行业，包括声称要颠覆一切的互联网行业，在真正入局后，也是干了两三年铩羽而归，然后发誓这辈子再也不淌这摊浑水。

　　看到这里你会问，那明明装修那么烧钱，装修公司既然不挣钱，钱到底让谁赚了呢？

　　大家居行业非常的复杂，施工、设计、建材、定制、电器，看起来是一件事，其实非常复杂。

　　这是过去二十年整个大家居行业的格局：厂家，也就是品牌方，生产出产品之后，由各地的经销商进行销售和落地交付。

　　为什么消费者觉得这个行业乱，觉得装修痛苦，是因为整个行业都是围绕着工厂体系搭建的，核心目的是为了卖货，完全没有人关注消费者的体验。

　　而商品房突然变成了毛坯交付，装修建材供不应求，只要能产出东西卖就能赚钱。

　　比如定制柜，有的按投影面积计价，有的展开面积计价，弄得消费者每天就光研究到底哪个更省钱哪个更不容易被坑。

　　其实没有什么坑不坑的，展开面积计价，就是商家为了方便自己统计板材用量成本。然后因为消费者觉得麻烦，就又搞出了一个投影面积计价。

　　这就是行业人为给消费者制造的麻烦装修新闻，反而行业里还觉得这个事情是理所应当的，不会去想怎么样去做出一些改变。

　　让我们回到这个表，看看到底谁赚了钱：品牌方，毫无疑问赚钱，而且赚得不少。

　　根据它在上交所发布的年报，2020年营收100.51亿元ayx爱游戏，毛利率40%，净利润23.13亿，净利率达到了20.9%。

　　索菲亚、欧派、尚品宅配，三大定制家具上市公司，在2019年疫情前净利率也都在7.2%~14%。

　　比如国内某头部上市家居卖场，根据其港交所公告，从2014到2019年6年，毛利翻了一倍，净利润保持在40亿左右，毛利率最高达到了惊人的74.4%！

　　2020年受到疫情冲击，仍然保持了61.5%的毛利率、12.2%的净利率和20.64亿的净利润！

　　以北京某建材商城为例，场地租金20元/㎡/天，一个200平米的展厅，每月光租金成本就要12万。

　　这个价格是什么概念呢？北京朝阳区的一线商场合生汇和大悦城，餐饮租金也才20块。

　　装修本来就是个低频消费，必须要成行成市才好做生意，消费者要装修首先想到的还是去建材市场，因此经销商就不得不咬牙交租。

　　租金成本固定支出12万，意味着毛利至少30万才能盈利，也就是至少要卖60~80万的货。

　　因此，经销商只能把产品标个2~3倍的价格，疯狂提高客单价，疯狂提高毛利，能宰一笔是一笔，才将将平本。

　　而且随着城市建设的不断更新，低端的建材市场不断被拆除，建材商城的租金也只会越来越贵，转嫁给消费者的成本也会越来越高。

　　所以，从只为了卖货的行业逻辑，到乌七八糟的装修流程，再到无比混乱的人员和细节，根本就不是请不请装修公司，装修公司负不负责就能解决的。

　　这些是属于我们这个时代的问题，而目前行业里有很多人想要去推动做出改变，但这个事情积重难返，我们比较悲观地判断，未来10年消费者的装修体验并不会变得更好，至少不会好太多。

　　不过好的一面是，随着社交媒体的兴起和产品流通效率变高、行业基础设施的逐渐搭建，产品加价率会将逐渐回归合理水平，也就是价格不会虚高那么多了，不至于看到热门品牌新品甚至可以8~10倍加价的魔幻现实。

　　曾经我们也想过去做一些改变，但作为价值链条的末端，即使是全国最大的家装公司，一年也就服务2万家客户。

　　在这里面ayx爱游戏，本来应该有一个角色主导整个行业的标准和发展，但是这个角色缺失了，导致我们的整个建筑行业就缺乏交付标准。这事情比较敏感，我们就不拓展说了。

　　传统的装修公司，是与建材的地区经销商合作，品牌有什么就卖什么，最后还是给品牌打工。

　　在2017年的颜值革命2.0整改方案里，我们就开始深入供应链，直接反向定义产品，我们自己先站在消费者的角度思考，什么是好的产品，再带着我们的需求去寻找国内的优质大厂并与他们达成合作。

　　一开始这些产品只是放在我们的装修服务里，提供给北京、上海、成都的装修客户。

　　因为其他地区的粉丝也有迫切的需求，2019年底，我们开始尝试通过团购的形式，把这些我们找到的好产品售卖给全国的客户。

　　2020年，在公司成立的第五年，正式从一家装修公司升级为建材家居产品的零售服务商，提供产品的售卖与部分地区的装修服务，并拿到了2亿元人民币的B轮融资。

　　拿着这笔投资，我们马上要在北京开出一家两万平米的综合家居体验店，希望能够提供完全不一样的装修购物体验。

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　　当然，在北京、上海、成都，我们仍然能够提供装修服务，但量力而行，不追求数量，更关注每一位客户的服务质量和装修体验。

　　虽然这个行业很难，但我们至少可以在自己服务的客户里面，持续地提升我们的履约水平。

　　第二，在供应商库里面，我们会做精选合作，把系统做对接，去制定产品的标准，保证最后产品交付的稳定性。

　　第三，我们会持续降低加价率，不要两倍、三倍，而是以比较厚道的价格，去把好产品真正带给消费者。

　　最后我想说的是，骂这个行业的人很多，靠着这个行业恰烂饭的人也很多，但我们真心希望能够尽自己的力量，能够让我们自己的客户享受到更好的装修体验。

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